和風談判學院

上談判課時，最常被問到的是：如果我們是弱勢的一方，該怎麼談判？這次同學問到的是更尷尬的問題：如果我們理虧的話，該怎麼談判？

理虧？有人會想那就承認錯誤，道歉，補償或賠償就好了。誠實為上策，何需談判或強辯？

在談判課時同學最常問的就是這個問題： 我怎麼知道有沒有把他砍到底線？如果是賣方在問的話，這問題就是： 我怎麼知道買方的上限在哪裡？

這其實可以劃分兩頭。

從買方的角度看，我們是有辦法知道對方底線的。問題是需要做到這個地步嗎？

談判時，我們常會設想對方可能會怎麼出牌，我們又該怎麼回應。可是如果他不按牌理出牌呢？

一次在台灣上課，同學提到一個例子。他說他買房子，假設建商開價一百萬，他還價九十萬，結果第一回和沒談攏。請問第二回合雙方再回來談，談判會呈現什麼型態？

談判課上，有同學問到該怎麼設定談判目標的問題。

談判過程中有兩個點，一個是我們的底線，在理論上叫安全點（security point）或抗拒點（resistant point），也就是如果沒有談判的話，我握在手上有多少東西。談判之後，我手上的東西一定要比這個多才行。低於這個數字，我會抗拒，拒絕簽字。