和風談判學院

一次在深圳上課，課堂上介紹了談判的解題模型。下課後一位同學跑來發問： 「如果談判者心裡想的都是如何套用模型，會不會反而侷限了他的想像力？」這真是個很好的問題。

通常我在談判技巧的課堂上，會介紹「增加資源法」、 「交集法」、「議題掛鉤法」、「議題切割法」、 「議題分解法」及「階梯法」等六種解題模型。到了進階的談判兵法（也就是我課程體系「風」、「林」、「火」、「山」四卷裡面的「林」之卷），還會介紹「夾帶法」與「搭配法」，所以一共是八種解題模型。

對許多上班族來說，該怎麼跟老闆談薪水，一直是個頭疼的問題。開低了，自己覺得鬱悶；開高了，對方問說：「你哪位？」也一樣尷尬。

其實，談薪水是有方法的，只要準備充份，不是沒辦法談。談薪水的第一個要件，是先盤點自己的實力——你憑什麼要那麼多錢？有人說：「我同學在另一家公司，同樣的工作都比我拿得高，所以我也要那麼高的薪水。」這種話是沒有用的。充其量只是做為參考座標，成不了談判籌碼。

前幾天在談判課上，同學問了一個問題：「談判時到底誰應該先讓步？如果大家都等別人先讓，那談判豈不一直都在原地踏步?」

同班的許多同學聽了都頻頻點頭，心有戚戚焉。顯然這是一個困擾許多人的問題。